Nischenthemen als Umsatzbringer im B2B SEO
SEO funktioniert im B2B nicht anders als im B2C. Trotzdem gibt es ein paar Besonderheiten, die ich gerne in diesem Artikel erläutern möchte.
Keywords und Suchanfragen im B2B sind viel spezifischer, als im B2C. Deswegen arbeitet man meist mit geringen Suchvolumina in den Keyword-Tools. Das hat Implikationen auf den Keyword-Recherche-Prozess, denn oft ist es gar nicht so leicht, die wertvollen Keywords zu identifizieren.
Ein hochspezifisches B2B-Keyword mit einem geringen Suchvolumen, kann trotzdem zur Umsatzrakete werden.
Messbarkeit und ROI von B2B SEO
Doch auch die erschwerte Messbarkeit von ROI und Conversions schreckt viele B2B Unternehmen ab.
Lösen kann man das über den Einsatz von Tracking-System, dem Messen und Optimieren von Micro-Conversions oder durch Kundenbefragungen.
Durch die Analyse von Conversion-Pfaden in Hubspot oder Google Analytics 4, kann man ganz gut sehen, welche Touchpoints ein Lead auf der eigenen Website hatte.
Die relevanten B2B-Keywords identifizieren
Für meine B2B-Keyword-Recherche setze ich auf einen dreistufigen, überwiegend manuellen Prozess: Zunächst analysiere ich die Customer Journey und erfasse die Probleme und Fragen meiner Zielgruppe in einer Mindmap.
Dann wandle ich diese Themen mit Hilfe von KI in konkrete Keywords um und validiere sie in verschiedenen Tools. Schließlich priorisiere ich conversionsnahe Begriffe, besonders solche mit Zusätzen wie “Kosten”, “Beratung” oder “Consulting”, da ich SEO nicht zum Selbstzweck betreibe, sondern um Anfragen zu generieren.
Herausforderungen im B2B SEO
Internationalisierung
Viele Mittelständler haben Kunden aus ganz Europa oder der ganzen Welt. Das bedeutet, dass die Inhalte der Website in mehreren Sprachen auffindbar sein müssen und bringt zusätzliche Komplexität mit sich.
Linkaufbau
Viele B2B-Unternehmen haben in ihrer Branche einen gewissen Status nur spiegelt sich das nicht immer im Linkprofil wieder. Es gibt wenig Verlinkungen und Erwähnungen im Internet, was zu einem schlechten Linkprofil führt.
Expertenwissen
Es gibt jede Menge Fachwissen in den Unternehmen, nur leider gibt es oft keine Content-Prozesse, die dieses Wissen in Inhalte umwandeln.
Unterschiede im SEO: B2B vs. B2C
Die zentralen Unterschiede zwischen B2B und B2C SEO liegen in der Art, wie Produkte oder Dienstleistungen gekauft werden.
B2B-Kaufprozesse sind wesentlich komplexer und langwieriger, als B2C-Abläufe. Gerade bei komplexen Angeboten ist ein hoher Erklärungsbedarf notwendig und der Inhalt braucht eine besondere Tiefe.
Diese Faktoren machen SEO im B2B erfolgreich
Buying-Journey analysieren
Content für alle Phasen des B2B-Kaufprozesses erstellen. Von initialer Recherche bis zur finalen Kaufentscheidung relevante Informationen bereitstellen.
Kundenspezifische Schmerzpunkte adressieren
Content muss konkrete Geschäftsprobleme und Herausforderungen der Zielbranche ansprechen. Lösungen für echte Probleme präsentieren, etwa Kosteneinsparung oder Effizienzsteigerung.
Inhalte auf Zielkunde ausrichten
Fokus auf spezifische B2B-Entscheider statt breiter Masse. Content soll Expertenwissen vermitteln und genau die Fragen der Zielgruppe beantworten.
Einzigartige, kreative Content-Formate
Innovative, einzigartige Formate entwickeln, die sich vom Wettbewerb abheben. Statt Standard-Blogartikeln z.B. detaillierte Case Studies, ROI-Rechner oder interaktive Leitfäden anbieten.
B2B SEO-Strategie entwickeln: Schritt für Schritt
Lass uns in die Praxis gehen. So gehe ich in der Regel bei der Entwicklung einer SEO-Strategie im B2B vor.
Schritt 1: Customer Research / Kundenanalyse
Beginne die Entwicklung einer B2B SEO-Strategie nicht in den Keyword-Tools, sondern mit einer Kundenanalyse. Wenn ich mit Kunden eine Strategieentwicklung mache, halten wir zuerst einen intensiven Workshop ab.
Hier ein paar Ideen, die dir bei der Analyse helfen können:
- Interviews mit Kunden: Führe Interviews mit Bestandskunden durch und frage diese nach deren Problemen, Ängsten und Herausforderungen. Dadurch kannst du eine Menge wichtiger Impulse erfahren
- Einen Workshop durchführen: Workshops sind ein starker Hebel, um produktive Ergebnisse zu produzieren. Du kannst intern Workshops durchführen und eine Bunte Mischung deines Teams dazu einladen (Sales, Marketing, Produkt, Kundensupport) oder du kannst sogar mit deinen Kunden gemeinsam Workshops durchführen
- Interne Daten auswerten: Du kannst interne Daten, z.B. aus deinem CRM-System auswerten und bestimmte Muster ableiten.
- B2B-Netzwerke nutzen: Vor allem LinkedIn ist eine gigantische B2B-Spielwiese. Du findest dort mit ein bisschen Recherche so viele Themenideen und kannst über deine potenziellen Kunden lernen, dass dir die Themenentwicklung einfach fallen wird.
- Führe Surveys mit deinen Bestandskunden durch.
Schritt 2: Keyword-Recherche
Die Keyword Recherche im B2B erfordert besondere Sorgfalt, da die Zielgruppenansprache präzise sein muss. Anders als im B2C ist das Suchvolumen weniger entscheidend – wichtiger ist die Suchintention. Der Fokus sollte anfangs auf Keywords mit hohem Konversionspotenzial liegen, die direkt mit dem Angebot verknüpft sind.
Für eine erfolgreiche Keyword-Strategie ist trotz verfügbarer Automatisierungstools die manuelle Auswahl und Bewertung durch Experten unverzichtbar. Dabei sollte man sich nicht zu sehr von der Konkurrenzanalyse leiten lassen, sondern die eigene Positionierung in den Mittelpunkt stellen.
Schritt 3: Die Suchergebnisse analysieren
Teil der Keyword Recherche ist auch die Analyse der Suchintention. Wenn wir in den Keyword-Tools arbeiten, müssen wir uns auch die dazugehörigen Suchergebnisse und die Top 10 genauer anschauen. Dadurch bekommen wir einen notwendigen Eindruck, welche Art von Inhalten der Nutzer zu diesem Suchbegriff sehen möchte.
Bevor wir mit dem Schreiben von Artikeln anfangen, solltest du dir die erste Seite der Suchergebnisse genau anschauen.
Schritt 4: Content-Strategie entwickeln
Sobald das grundsätzliche Keyword-Set steht, solltest du mit dem Entwickeln der Content Strategie beginnen. Keine Sorge, auch wenn du noch nicht alle Keywords identifiziert hast, du kannst diese Schritte jederzeit wiederholen und weitere Keywords finden.
Bei der Content Strategie geht es darum, einen einzigartigen Ansatz oder auch ein Konzept für jeden Artikel zu finden. Denke daran, dass wir die Artikel nicht für ein breites Publikum schreiben wollen, sondern wir möchten ganz spezifisch deinen Wunschkunden ansprechen.
Deswegen solltest du dir zu jedem Keyword eine Art “Story” überlegen, sprich:
- Wie möchtest du das Problem beschreiben, welches hinter dem Keyword steckt?
- Welche Aspekte möchtest du im Artikel erwähnen, worauf liegt der Hauptfokus?
- Wie möchtest du deinen potenziellen Kunden abholen und wie präsentierst du ihm deine Lösung?
Es kommt also bei der Content Strategie im B2B darauf an, wie der Artikel gestaltet ist, welche Sprache du sprichst. Ziel muss es sein, dass dein potenzieller Kunde so von deinem Inhalt begeistert ist, dass er sich früher oder später für eine Zusammenarbeit mit dir entscheidet.
Schritt 5: Content entwickeln
Wenn ein Artikel fertig ist und endlich live geht, beginnt die eigentliche Arbeit erst. Es macht Sinn, bestehende Artikel häufig zu analysieren und ggf. zu überarbeiten. Dafür nutzen wir primär die Google Search Console. Du solltest auch versuchen, ein vernünftiges Conversion-Tracking-Tool zu konfigurieren, hier bietet sich Google Analytics an.
Zudem sollte regelmäßig am Keyword-Set gearbeitet werden. Neue Keywords identifizieren, Chancen-Rankings analysieren, neue Artikel schreiben – B2B-SEO ist ein kontinuierlicher Prozess, der seine Wirkung erst nach 6-12 Monaten entfaltet.